「医疗器械销售」 我是一个做医疗器械销售的。

【/s2/】医疗器械销售:我是医疗器械销售商。 当今社会，人脉关系非常重要。其实，任何一个人的关系网络都是从无积攒到有的。一开始没有关系，需要学会积攒人脉。非常佩服你的毅力。但是，做销售要的就是一份恒心，要的就是一份定力。但是，不知道楼主是否很好的总结过，为什么效果不理想？仅仅是因为关系吗？因为没有后台吗？ 其实，在销售中拼利润、拼服务、拼价值，还有拼的是关系。但是，关系都是靠建立的，谁一开始就有？所以，需要借助“拼利润、拼服务、拼价值”三拼来构建关系。那么，在这三者中，拼利润是杀手锏，而且都能让人比较心动，拼服务相对来说，有一定的难度。但是，在医疗器械的潜规则里，服务承诺很重要，所以，拼服务也不能忽视。但，拼价值应该更为前景。在医疗器械行业里，拼价值有很多种渠道，比如给客户提供更为有效的，或者有实质性意义的增值服务。 如果楼主要做好医疗器械服务，不仅仅需要坚持的韧劲，更多的需要学习，对产品的分析和介绍要有独特的见解，不能人云亦云。 此外，多与同行业的相互沟通，不是比拼吹牛的技术，而是去谈论真正的业务技巧。 盖世骏宝品牌营销策划公司 收起回答其他回答:医疗器械销售是一个特殊的渠道，需要不断的网络积累。 佩服你的精神。我觉得坚持是你唯一的出路。 奥兹达医疗器械咨询机构(广州、北京、上海、苏州、深圳) 其他回答:我很多同学也跑的慢，前两年成绩不理想，但是能锻造一个人的能力。基本上老板都是跑着卖着的！ 医疗器械销售:医疗器械销售技巧？爱求知的人 一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯，到医院的目标科室踩点也是很重要的。 二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设...其他回答:普通人讨厌那个技能 【/s2/】医疗器械销售:医疗器械销售怎么样？有前途吗？ 听谁说都没用，只有自己做了才知道，什么工作都没有行不行，只有自己适合不适合。我现在刚做医疗器械销售，销售主要就是看个人业绩，你销的多就好，别人说不好那是因为他没做好销售。你说是吧？如果你有心做销售，就做好，做精，还怕没前途？就算医...其他回答:不错，有前途。【/h/】近年来，国家对医疗行业高度重视，这是国内医疗器械行业快速发展的时期，前景广阔。 其他回答:还不错，收入不错 其他回答:有，特别是像核磁共振这样的城市，一些中档仪器在农村县乡需求量很大。 其他回答:我在做 医疗设备销售:如何销售医疗设备 找医院 最好是新开医院的，科室设备主任 采购 院长。或者找有关系的经销商。 医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。如何销售医疗器械，做好销售的持久战 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。 下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最... 收起回答 医疗器械销售:医疗器械行业现状 随着医疗改革的深入，国家不断加强对医药行业的监管。招标降价、产品同质化、医院受委托、医院减少供应商数量、选择集中经销商、94号文件、一致性评价、药品比例限制、大处方限制、辅助药品限制、医保控费限制、营改增、飞行检查、商业贿赂等措施，尤其是两票制，让医药行业的人面临前所未有的“生存挑战”。

根据此前国家对两票制的多次表态，两票制首先在公立医院和医改试点省(区、市)推广。到2018年，两票制将在全国全面实施，引发医药行业的重大洗牌。全国13000家医药商业公司将减少到3000家。被淘汰的一万家医药商业公司和一大批医药自然人如何生存？
五年前甚至更早，一些医药代理人纷纷转向医疗器械。现在，大多数年销售额超过10亿的医药商业公司都同时经营医疗器械。
▍医疗器械五大“流派”
虽然医疗器械和药品的终端都是医院，但边肖认为医疗器械仍然有自己独特的行业规则和特点，导致刚刚转型为医疗器械的药剂总觉得做不到，性能自然一般。所以制药的人一定要了解医疗器械行业的游戏规则。医疗器械可分为以下五类:
一类、二类和三类医疗器械
2014年是医疗器械行业监管年。国家对医疗器械行业进行了重大调整。总的原则是鼓励创新，放开一级医疗器械，严格控制三级医疗器械，严格监管全行业，加大处罚力度，引入“黑名单”制度。

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对于医疗器械生产企业来说，一类医疗器械只需要备案，二类、三类医疗器械必须取得产品注册证书后才能销售。将以前的免费产品注册证改为收费制度，二类医疗器械收费标准由各地制定，国产三类医疗器械注册费15万，进口医疗器械30万。同时，建立创新医疗器械注册绿色通道，免费办理。
医疗器械经营公司，一类医疗器械无需营业执照即可经营，二类医疗器械需到当地美国食品药品监督管理局办理备案手续，三类医疗器械需取得产品经营许可证后方可经营。
传统医疗设备和创新医疗设备
中国医疗器械行业90%以上的上市公司、年销售额超过1亿元的企业都从事常规医疗器械。作者王强认为，创新医疗器械是一个高利润、低竞争的蓝海市场，但它们面临着巨大的风险和许多问题。在营销过程中，他们经常面临定价、经营医疗保险、招标增加新目录的需要。早期要投入大量的人力、物力、财力去做学术推广等工作，同时还要面对待改进产品的临床技术带来的风险。

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医用耗材和医疗设备
卖药品和医用耗材就像“打井”，只要打一口井，每天都有水喝。但是做医疗器械就不一样了。做医疗器械就是“不开三年，开三年”。医疗设备的投标价越高，下单的过程越长越复杂，涉及的人也越多。
做医疗器械是一个“一枪换一个地方”的过程，这个过程总是在市场发展的过程中，销量永远为零，因为一个医院引进一个医疗器械一般需要八年左右。单一产品品种的医疗器械生产企业和代理商很难做大做强。没有源源不断的新订单，制造医疗设备的人就会饿死渴死。所以目前70%以上的上市公司和年销售额过亿的医疗器械企业都是从事医用耗材的。
医疗设备可分为大中型医疗设备
医疗设备不同的投标价格会导致不同的计费流程、不同的难度级别、不同的计费周期、不同的资源和不同的项目决策者。投标价在5万以下的小型设备，通常只需要担任部门主管、设备科长或副总裁。
但是，CT、MRI、医用直线加速器等几千万的大型医疗设备。往往需要做上层关系才能成为单身，而医院院长又不能搭董事会。
医用耗材可分为高值耗材和普通耗材，以及检测试剂
三分之二的高价值耗材(心脏介入、外周血管介入、神经内科介入、电生理学、心脏外科、骨科材料及器械、人工器官、消化材料、眼内透镜等眼科材料、硬脑膜等神经外科、钛网、吻合器等胃肠外科等。)被美敦力、圣犹达、巴德、强生等国际知名医疗器械企业推崇。
目前，体外诊断市场在世界乃至中国的集中度相对较高。罗氏、康美、西门子、雅培、强生、贝克曼、BD等知名进口品牌。在体外诊断市场占据近60%的市场份额，具有明显的垄断优势。而我国生产体外诊断试剂的企业约有300 ~ 400家，但年销售收入过亿的企业只有20家左右，一般规模较小，品种较少。目前在中国做得比较好的企业有迈瑞医疗、上海柯华、康美生物、迈克生物、万福生物、金奎大基因、丽人、中生贝空、复星常征等。我国体外诊断行业集中度已达80%，与国外市场大致相当。

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医药代表主要以医生为主，而部分医用耗材需要做护士长，骨科耗材需要跟着台，部分医用耗材尤其是体外诊断试剂是封闭销售的，这与药品销售明显不同。
诊断和治疗医疗设备
中国医疗器械行业80%以上的上市公司、年销售额超过1亿元的企业从事诊断产品，如深圳迈瑞、上海柯华、上海连赢等。，由于诊断产品的高利用率，它们可以为医院创造更好的经济效益。但治疗性产品临床要求较高，利用率较低，尤其是治疗性设备和产品出现医疗事故时，医院往往会停用，治疗性产品很难做大。
结论:诊断产品、医用耗材、常规医疗器械更容易做大做强，而治疗产品、医疗器械、创新医疗器械的年销售额几乎不能超过1亿元。
▍医院主要科室的年收入和成本收益率都很大
医院科室可以分为医疗技术科室和临床科室。医院科室年收入前十名分别是:内科、外科、放射科、中医、检验科、手术室、急诊、肿瘤科、妇产科、麻醉科。

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医院科室前十的成本收益率如下:检验科89%，放射科80%，血液透析、内镜中心、病理科43%，手术室21%，放疗20%，麻醉科6%，肿瘤科3%，内科-2%。
从全院总收入来看，虽然医技科室总收入只占24%，但医技科室的成本收益率(表示单位成本获得的利润，反映成本与利润的关系，一般成本收益率越高，企业运营效率越高)远高于临床科室， 其中除放疗科和肿瘤科外均为阴性，说明临床科室盈利能力差，而医疗技术部盈利能力很强，尤其是实验室和放射科。
笔者认为，造成这种情况的主要原因是卫生委员会设立了“药品比例”指标来评估医院。面对营业收入和利润的损失，它不得不参加更多的“考试”来弥补。频繁、大规模的过度检查逐渐增加了医疗技术部门的成本回报率。
▍了解游戏规则，并调整自己的心态
从药品转到医疗器械的企业和代理商，依然沿用制药的思路和方法。制造医疗器械是有问题的。你短时间内做销售是不现实的:

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一是医药行业市场容量1.66万亿，医疗器械市场容量3000亿，不到医药的1/5。
第二，医疗器械种类繁多，47大类，几万个品种，每一大类的市场容量都是有限的。要想打破销售增长的天花板，只能通过并购来实现，中国医疗器械行业和全球医疗器械行业都是如此。
第三，市场竞争激烈。比如b超、DR、true 空采血管、注射器等常规医疗器械有100多个注册证，100多个厂商在整合代理商资源，争取价格和关系。残酷的市场竞争使得厂商和代理商的利润薄如刀锋，尤其是DR，目前DR有100多家厂商，其中70%以上都在亏损运营。
第四，医用耗材的入院流程比药品长。药品招标中标后，可以在十几家医院进行标注。但是医用耗材就不一样了。高值耗材需要进入省标，普通耗材和检验试剂需要进入市场标。但是有些地区三年五年都没有招标，你连个准入门槛都没有。就算你赢了省标或者市标，更重要的是每个医院都要一个一个制定“医院标准”。做“医院标准”的时候要注意进医院的时机，比如换院长和科室主任，或者现有供应商合同到期。而且医疗设备一个个都是医院标准。 内容来自dedecms
第五，江西对医疗设备实行限价。国务院在医疗体制改革“十三五”规划中提出，高价值医用耗材、检验试剂和大型医疗设备实行集中采购。截至2016年5月底，安徽医药矿业中心已完成15批大型医疗设备统一招标，采购总价3.66亿元，平均降价30%以上。
第六，医用耗材和药品一样，都要面临通过招投标、两票制、营改增、选择集中配送等方式不断降价的问题。医疗设备只有在国家监管医疗耗材市场后才会涉及。
▍研究政策和赚大钱应该利用这一趋势
在新形势下，从药品到医疗器械代理有几个主要选择:
电商平台:要想在没有互联网经济的情况下快速发展，必须一条腿走远。无论是搭建自己的平台，还是找天猫转店，都要选一个。
平台经济:要么搭建药品和医用耗材的物流平台，要么向国药、上药、九州通等大型医药商业公司靠拢，要么转型成为医疗器械生产企业。
渠道转型:向OTC、民营医院、计划生育系统、疾控系统、中心血站、民政系统、残联系统等渠道转型，因为以上渠道不受两票制等因素影响。
做医疗项目:在推进社会医疗和分级诊疗两大趋势下，国家卫生计生委2016年发文:明确医疗影像诊断中心、医学实验室、血液透析中心、病理诊断中心、临终关怀中心属于独立医疗机构，是独立法人实体，经当地卫生计生部门批准，明确鼓励社会资本举办，其中浙江省桐庐地区检查中心率先开展。近年来，区域性癌症治疗中心、康复中心、区域性影像诊断中心、区域性检查中心、血液透析中心等项目遍地开花，老年康复项目也是不错的选择。
资源整合:优先考虑同科室医疗设备，谨慎制造医用耗材。2018年，药品将全面实行“两票制”。预计2020年后，医用耗材将全面实行“两票制”(2017年陕西高值耗材和黑龙江体外诊断试剂已经实行“两票制”)，而医疗设备将在2025年左右实行“一票制”。 内容来自dedecms
转变为CSO组织和合规性。
医药和医疗器械行业的政策风险远远大于市场竞争带来的危机。物竞天择，适者生存，适者生存！！！
来源:网易商店 【/s2/】医疗器械销售:入职四个月的女性医疗器械销售亏损。 没错，有时候你搞不清动力在哪里。每天你嬉皮笑脸讨好别人，东奔西跑，没有时间照顾家人和规划未来，无所适从。 【/s2/】医疗器械销售:选择哪个，即国内某985名校研究生和强生医疗器械销售。？ 销售吧
1、销售很锻炼人，做得好收入也高，强生的销售，底薪6000/月，季度奖金20000+，还有各种补贴，一年下来也有15—20万了。985研究生找不到工作，或者找个月薪5000还没奖金的多了去了。
2、研究生这年头除非你真的想从事研究，否则别读，拿个学历出来也要3年之后了，到时候不还得找工作？而且也未必能找到好工作，反而不如人家有3年工作经验的人。 dedecms.com
3、外企的工作经历对你以后的事业发展绝对有好处。